卷烟商品--市场经理的管理能力1.1

天天文档在线最全资料平台www.doc365.netQQ:744421982《卷烟商品营销员》之市场经理的管理能力第二节市场经理的管理能力在日常销售活动中，企业需要通过对销售人员有效的日常管理来实现他们对企业的价值，同时销售人员也需要得到市场经理必要的正确引导，这就要求市场经理具备和掌握对销售人员管理的知识，熟悉引导销售人员的一些方法与技巧，正确处理与销售人员的关系，从而使整个销售团队不断前进。一、对不同类型销售人员的引导（一）X理论和Y理论如何激发劳动者工作热情的问题，许多企业心理学者都以各种理论提出种种主张。影响企业界最大的要算是道格拉斯·麦葛瑞哥的X理论、Y理论。道格拉斯·麦葛瑞哥是美国企业心理学者，是把原来的经营观念做了根本改革的人，他曾说：“从业人员能不能积极地工作，往往要看他们上司的作风，也就是要看经营者或管理者如何对待从业人员来决定。”抱着陈腐观念的经营者或管理者，属于X理论的人；而抱着新观念主持经营的人，则属于Y理论的人。所谓X理论，内容如下：（1）大多数人都是厌恶劳动的；（2）大多数人都没有什么主意，根本不想自己负责任，总喜欢接受命令；（3）大多数人都没有解决问题的创造力；（4）所能引发的积极性只有生理的欲望与求安定的欲望；（5）大多数人都应受严格管理，更应被强制去达成组织的目标。他的主张最具特征的就是第5点，抱着这种思想的人就是所谓X理论的人。突破上述陈腐观念，而认为应以新的观念使从业人员心悦诚服，因被感动而奋发努力的思想，被称为Y理论。其内容为：（1）条件完备时劳动就像玩乐一样的自然，玩乐与劳动都是人的本性，被强迫就做不好；（2）在达成组织问题目标上，自我管理是不可缺少的；（3）在解决组织问题上，每一个人都具有创造力；（4）所能引发的积极性除了生理的欲望与求安定的欲望，更高层次的欲望也都是可能的，愈上层的欲望，愈是强烈；（5）只要运用适当的方法激发人的积极性，他就会自律，也就是具有创造性。X理论和Y理论假设是根本不同的，管理者是持X理论还是持Y理论，对他们履行管理职能和开展管理活动的做法有鲜明的不同。用个形象的说法来比喻这种根本的区别，就是把员工当做孩子还是当做成年人来对待。X理