《卷烟商品营销员》之磋商的策略与技巧

天天文档在线最全资料平台www.doc365.netQQ:744421982《卷烟商品营销员》之磋商的策略与技巧(一)发表时间：2003-9-18第六节磋商的策略与技巧磋商阶段也就是讨价还价阶段。在这个阶段，谈判的策略与技巧是最丰富多彩的。磋商阶段的策略与技巧主要体现在让步、阻止对方进攻和迫使对方让步三个方面的策略与技巧上，具体地讲有以下内容：一、让步（一）常见的八种理想让步策略在实际商务谈判过程中，谈判双方都是需要做出让步的，可以说让步是谈判双方为达成协议所必须承担的义务。让步，无可非议，也是不可避免的，但是怎样让步就大有学问了。有经验的谈判高手往往以很小的让步就能换取对方较大的让步，并且还会使对方感到心满意足，愉快地接受。相反，有的即使做出较大幅度的让步，对方还不高兴。可见，让步的艺术性是大有研究的。那么应该到底应该怎样让步呢?实践中，行家们普遍认为：谈判中的让步是要达到某种预期的效果和目的，为此，必须把握好让步的尺度和时机。如何把握让步的尺度和时机，没有既成的公式和程序可以遵循，只能凭借谈判者的经验、直觉和机智来处理。但这些并非说谈判中让步是一种随心所欲，无法从科学的角度去认识、把握、计划和运筹的。恰恰相反，有经验的行家无不于谈判之前就已经成竹在胸，只不过在进入实际让步阶段后，再凭自己的经验、直觉和机智来临阵发挥，变换和发展自己胸中已有的让步方案罢了。在商务谈判实践中，人们总结出常见的八种理想的让步策略。不同的让步策略给对方传递的信息不同。人们有这样一个共同特征，这就是对经过自己艰苦努力而得到的成果总是倍加珍惜，而对轻易就可获得的东西则往往不那么重视。因此，在谈判中，对于某一项让步，谈判各方会作出何种反应，不仅仅取决于让步的绝对值的大小，还取决于彼此让步策略，即怎样做出这个让步，以及对方是怎样争取这个让步的。通常我们在准备作出让步时，要考虑到对方可能会有什么样的反应，以及本方希望对方的反应。总的来讲，我方作出让步给对方的影响不外乎三种情况：一是对方很看重我方所做出的让步，并感到心满意足，甚至会在其它方面也作松动和让步来作为回报，这当然是我们所希望的结果；二是对方对我方所做的让步不以为然，因而在态度上没有任何改变或松动的表示；三是我方的让步使对方认为，我方的报价中有很多的水