张文学：七、商务谈判技巧-磋商阶段及技巧(1)

（一）商务谈判磋商阶段原则（二）商务谈判讨价还价艺术（三）商务谈判沟通技巧（四）磋商阶段的僵局制造与突破（五）商务谈判让步技巧七商务谈判磋商阶段及技巧控制始于洞察，商务谈判磋商阶段中要注意各个时段的控制。(一)商务谈判磋商阶段原则双方站在自己立场上斗智斗谋1、据理力争，善待分歧2、原则在先，具体置后3、容易先谈，困难后议4、互为让步，善于妥协需注意问题1、所有问题分别提出原则性意见2、寻找与对方谋求合作的可能性3、议题尽可能从横向向纵深发展(二)商务谈判讨价还价的艺术■买方、卖方价格■商务谈判讨价还价技巧■买方、卖方价格谈判开始前的准备是双方权力角逐。坐到谈判桌前就开始了心理也称数字角逐。谈判桌上数字最终都要用价格来体现，数字是商务谈判核心与焦点。买方、卖方价格买方卖方底价75报价85期望65报价50期望70底价55双人单向买卖的七种形态50606575859070◆讨价还价基本原理◆商务谈判报价技巧◆商务谈判讨价原则◆商务谈判还价原则◆讨价还价常用技巧■商务谈判讨价还价技巧商务谈判技巧离不开讨价还价技巧。商务谈判的艺术性更多地体现在商务谈判中的讨价还价技巧等。◆讨价还价基本原理讨价还价即议价，在一般情况下，当谈判一方报价之后，另一方不会无条件地接受这一报价，而是要求报价方提供更优惠的价格，报价方则会要求对方就报价提出自己一方的价格条件，谈判双方于是展开讨价还价。◆报价技巧报价是一门艺术，在进入细节谈判后，谈判者需要投石问路，可先提出自己的要求，看看对方的反应或让步方式，从而推测对方底线，调整我方期待，修正我方要求。事实上人们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌就显得格外重要。报价艺术在进入细节谈判后，谈判者需要投石问路，可以先提出自己的要求，