[0920]零售店销售沟通技巧

零售店销售沟通技巧教学目标2.通过培训帮助学员掌握销售沟通技巧1.通过培训帮助学员了解销售沟通的重要性蛋挞风波案例一天，一位中年妇女来到某个食品连锁店里，想买几个葡式蛋挞回去。于是，就拿起食品夹来夹蛋挞。但是因为她使用食品夹不得当，一夹就夹碎了一块蛋挞。你不会用食品夹，我来教你好吗?顾客没吱声，有些赌气地去夹第二块，可是第二个蛋挞也被夹碎了。夹碎了两个蛋挞后，这位顾客也没表示出歉意，也不想再买，就想离开了。这两块蛋挞被你夹坏了，你要么买回去，要么赔偿!我没有见到你们店里有这么一条规定啊!写出来了吗?贴在哪儿啊!领班过来，了解事情经过后算了，算了，不要您赔了!可是顾客坚持要求导购员当面给其赔礼道歉。领班一听，认为顾客有点过份，没有同意。你们店里的服务员服务素质太低，东西我不买了，我还要告诉所有的人今后不上你们店里来!没有钱就别来!谁没有钱啦，谁说的，是哪一个说的!一定要给我道歉！思考与讨论5、你有促进成交吗？3、你是生硬地拒绝顾客的要求还是委婉地说明无法给予优惠的客观原因？1、你在销售中是说的多还是问的多？4、你有赞美过顾客来拉近与顾客的心理距离吗？2、你是直接介绍产品还是在了解顾客的情况后再推荐？6、如果你是顾客，你觉得接受你这次服务的感觉会很好吗？几种提问类型礼节性提问：体现对顾客的尊重了解性提问：了解客户的基本情况诱导性提问：引起顾客的好奇问题性提问：了解顾客在购买物品遇到的问题和不开心的体验影响性提问：影响顾客的感觉和异议，以促使顾客明确自己的需求1、礼节性提问2、了解性提问5、问题性提问4、诱导性提问3、影响性提问情景模拟提问式销售方式您好，女士，欢迎光临大美人专卖店。今天您想选什么？您是先自己看看，还是我们现在为您服务？我为妈妈买条裤子作为生日礼物情景模拟如果顾客说先看看，这时要根据你自己是否有顾客在接待来区别对待，如果这时没有顾客在接待，那就要设法建立服务关系，而不是真的由顾客自己看，以下假设是没有顾客在接待。