销售中心-企划部管理手册-134p

*1PowerSalesY2K銷售駭客1*2关于PowerSales.......很多成功的业务销售人员说:他们是在「推销中学会推销」，在摸索试验的过程中总是充满了挫折或传奇。经验累积到一个程度时，他似乎学到了一些「东西」，那是一段令许多年轻的销售代表神往、去效仿的「东西」，但那些「东西」却…2*4销售准备Preparation公欲善其事，必先利其器技巧篇4*5什么是销售「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。目前狀況理想狀況整套解決方法需求滿意5*6购买决策过程确认问题收集信息预选评估决策确立购买商品內在自發或外來刺激所引發需求来自商业媒体、公众报导及人际交往或自我经验?对商品感兴趣的特点、属性进行加权比较偏好形成产生购买意愿购买行动6*7小商品购入风险大顧客腦海中的商品概念指名购买速战速决慎重考虑见异思迁商品概念及品牌差異复杂的最终决定售后情绪失调习惯性购买多样化购买清晰模糊7*8購買心理-A.I.D.M.A.S.感到满意购买行动愿景初现进行评估激发意愿产生兴趣观察注意完成交易手續要求承諾促進成交商品演示商品介紹商品說明瞭解需要接近顧客AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction8*9銷售的7步驟OBJHandling異議處理售後服務事前準備Preparation接近Approach狀況把握Survey產品介紹Presentation展示DemoProposal建議書締結CloseCustomerService9*10優秀的業務代表Ethics優良的品性