渠道问题诊断模型在渠道管理中的应用

渠道问题诊断模型在渠道管理中的应用勺海营销研究公司DATASEAMARKETINGRESEARCHCO.北京朝阳区北三环东路26号金鑫饭店五层（100013）电话(010)8428441184287447传真(010)84287711上海徐汇区复兴西路100号复兴商务楼5楼AB座（200031）电话（021）6466623764666560传真（021）64664764广州环市东路486号广良大厦613室（510075）电话（020）8767707887677406传真（020）87677295勺海营销研究公司吕亮明2004年3月一、问题的提出二、渠道问题诊断模型设计与分析三、模型的应用四、执行力监测：渠道研究的新动向一、问题的提出一、营销驱动力：推力和拉力营销驱动力产品战略价格战略促销战略分销战略渠道战略物流管理渠道布局渠道运行产品流的管理渠道动态管理（流）渠道静态管理（力）渠道组织产品流谈判流所有权流信息流促销流资金流风险流利润流渠道成员结构组合成员角色冲突与管理渠道力渠道绩效评估渠道5力：报酬力、强制力、契约力、形象（参照）力、专业知识力拉力推力二、渠道策略是遗留问题，还是先导？竞争模式一产品战略价格战略促销战略渠道战略竞争模式二产品战略价格战略促销战略渠道战略新的趋势渠道成员货架的份额＝市场份额＝增长独特性：我有人无（人、关系和组织）中间商可能替客户采购成本控制的新领域：（分销成本在15－40％、扁平化与削减成本）三、渠道为什么可以是先导？要素3P缺陷渠道战略的优势P1：产品战略新产品失败率高，周期短（70－80％）技术的可复制性：快速转移与同质化消费者认知差异化困难：产品设计、特性和质量趋同持久的竞争优势商业品牌可能对制造品牌的主导（DELL，沃尔玛，国美、苏宁～～）成本中心：由较大的缩减