张文学：六、商务谈判技巧-商务谈判开局策略

六商务谈判开局策略六商务谈判开局策略（一）商务谈判开局概述（二）商务谈判开局策略（三）商务谈判摸底技巧（一）商务谈判开局概述1.制造开局气氛2.表明我方意图3.了解对方意图确定谈判基调建立谈判关系气氛好有诚意，气氛差无诚意为后续谈判打基础任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。谈判气氛：任何一种谈判在一开始都涉及到谈判气氛，又称为洽谈气氛。比尔·斯科特将洽谈气氛分为四种：第一种：冷淡的、对立的、紧张的；第二种：松松垮垮的、慢慢腾腾的、旷日持久的；第三种：热烈的、积极的、友好的；第四种：平静的、严肃的、严谨的。任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。正是基于此，上述任何一种洽谈气氛都不能简单化评价其优与劣、好与坏。如对立、紧张气氛把谈判后期推向更严竣境地。热情、和谐气氛促使谈判人员达成一致协议。冷淡的、对立的、紧张的；松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久；热烈的、积极的、友好的；平静的、严肃的、严谨的；一般要求：服饰整洁大方；寒暄恰到好处；破题引人入胜；动作自然得体；讲究表情语言；注意察言观色谈判气氛：任何一种谈判在一开始都涉及到谈判气氛，又称为洽谈气氛。比尔·斯科特将洽谈气氛分为四种：第一种：冷淡的、对立的、紧张的；第二种：松松垮垮的、慢慢腾腾的、旷日持久的；第三种：热烈的、积极的、友好的；第四种：平静的、严肃的、严谨的。任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。正是基于此，上述任何一种洽谈气氛都不能简单化评价其优与劣、好与坏。如对立、紧张气氛把谈判后期推向更严竣境地。热情、和谐气氛促使谈判人员达成一致协议。始谈阶段很重要，人在任何活动开始阶段，精力总是最充沛；开局阶段决定了双方的态度，谈判的方式；观念在开局阶段即已形成。相互介绍创造良好的气氛协商谈判议程讨论内容清单，安排事项与时间书面表达口头补充我方认为应解决主要问题，陈述我方应得利益，表明我方首要利益及我方对对方的某些问题的事先考虑，表明我方在此次商务谈判中的立场、信誉、坚持的原则，对双