商务谈判技巧培训

商务谈判技巧中南财经政法大学严汉平引言从WTO谈判中美自贸签字前夜想起的。。。第一部分商务谈判基本概念一、谈判的概念（本质）1、谈判的目的性2、谈判的相互性3、谈判的协商性二、谈判的动因（人性）1、追求利益2、谋求合作3、寻求共识谈判是人们为了各自的目的而相互沟通﹑协商﹑妥协的活动。三、谈判的基本要素四、商务谈判的类型1、按谈判目标分类2、按谈判地位分类3、按谈判地点分类谈判当事人、谈判议题、谈判背景不求结果的谈判求结果的谈判意向书的谈判准合同与合同的谈判索赔理赔谈判(一)买方谈判(二)卖方谈判(三)代理谈判(四)合作谈判(一)客座谈判(二)主座谈判(三)主客座轮流谈判第一部分商务谈判基本概念五、商务谈判的基本理论1、博弈论与商务谈判（囚徒困境）博弈论是研究各方策略相互影响的条件下，理性决策人的决策行为理论。商务谈判具有一般博弈论运用领域的共同特征：有参与者、有可供选择的策略集合、在一定规则下参与各方的较量和结果。我们可以采用博弈的方法，将复杂的、不确定的谈判通过简洁明了的博弈分析，使研究进一步科学化、规范化、系统化，寻找某些规律性的东西，建立某种分析模式，从而构建谈判理论分析的基础框架。第一部分商务谈判基本概念2、需求层次论与商务谈判（马斯洛）马斯洛的需求层次论谈判者需要的构成尼尔伦伯格的需要理论人一定的行为来自于一定的需要,而需要又具有层次性人的需要是会不断发展的人在不同的时间里,会产生不同的思想和行为生理需求在谈判中的运用安全和寻求保障的需求在谈判中的运用爱与归属的需求在谈判中的运用获得尊重的需求在谈判中的运用获得认识和理解的需要在谈判中的运用美的需要在谈判中的运用自我实现的需求在谈判中的运用谈判者顺从对方的需要谈判者使对方服从其自身的需要谈判者同时服从对方和自己的需要谈判者违背自己的需要谈判者损害对方的需要谈判者同时损害对方和自己的需要第一部分商务谈判基本概念第一部分商务谈判基本概念3、公平理论与商务谈判（亚当斯）