《卷烟商品营销员》之编制销售计划(DOC5)

天天文档在线最全资料平台www.doc365.netQQ:744421982《卷烟商品营销员》之编制销售计划第二节编制销售计划一、销售计划的内容销售计划的中心，就是销售收入计划。更具体地说，就是根据销售预测，设定销售目标额，进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编制销售预算，来支持未来一定期间内的销售定额的完成。销售计划的内容，主要有下列四项：1．确定销售额。2．分配销售任务。3．编写实施计划。4．销售预算。制订销售计划时，首先分析市场或预测市场需求，以掌握整个业界的动态；然后再根据整个业界的预测值，进行本企业的销售预测。其次，根据各部门主管，以及第一线负责人所提供的销售额进行判断，再决定下年度的销售收入目标额。同时，为了保证能将实际付诸行动，也必须分配销售额。销售分配的中心在于“产品别”的分配，以此为基准而依次决定“地域别”与“部门别”的分配额；最后，再进一步分配每一位销售人员的销售定额，以便迅速顺利地完成销售收入目标。在如此细分销售收入目标额后，再按月份分配，拟定每月份的目标额。然后，再依此销售目标细拟实施计划，并成立相应的销售组织和作出合适的人事安排。最后，再参考“销售收入目标额、销售分配、销售费用估计额”，编制销售预算。销售计划依期间的不同，可概括为“长期计划”和“短期计划”，另外也有人增列一个“中期计划”。一般说，3～5年期的计划为“长期计划”；1年以下者为“短期计划”；至于1～3年期间的计划，则为“中期计划”。销售计划宜以“定量”方式表现，而尽量避免“定性”式的表现，只有如此，销售计划才能成为一种具体而可行的计划，才能为销售活动制定明确的目标，为销售活动指明方向。二、确定销售目标的方法（一）根据销售成长率确定销售成长率，是今年销售实绩与去年销售实绩的比率。其计算公式如下：INCLUDEPICTURE《卷烟商品营销员》之编制销售计划--中国烟草在线.files/031208qygl2.jpg\*MERGEFORMATINET决定销售成长率极为简易，例如“明年的销售收入额，要达到今年的120％”，此时，就不需任何计算了，使用上述的数值即可。但若想求精密的成长率，尤其是