天天文档在线www.doc365.net联系qq:744421982飞利浦内部讲义《高效大客户管理》原飞利浦中国重点客户经理沈萍沈萍:大家好,我原来在公司里是一个职业经理人,我是那20%的人,为公司创造80%利润的人。同时我也是非常勤于探索高效营销模式的人,一个是我性格中的原因,一个是我工作中需要不断的探索。另外我也是非常喜欢跟大家分享通过各种方式,无论是到企业或者是大学讲课,或者是上电视节目,或者是写文章,包括现在最流行的写博客,我都是愿意将最新的营销理论、营销实践跟我的朋友,或者我们的企业进行分享,我是这么一个人。要说性格,我是一个非常简单直接的人,但是我的简单和直接是思考以后的简单和直接,大家一会儿可以从我的PPT风格,包括我讲东西的风格里,可以感受到这种直接。今天我演讲的题目是“标杆未来”,其实说标杆是比较生硬的词,从英语直接转换过来。我跟李总在电话里沟通时,我一直想谈这个话题。我们都是在强调怎样高效的管,说真的,现在信息很发达,从网上或者非正式的渠道都可以买到怎样管理大客户的东西,但是今天为什么我们还说要向跨国公司学习,那么学习什么?在讲之前我给大家提几个问题,不一定要有确切的答案,但是值得思考。自建渠道是格力的竞争优势吗?其实格力是在国内制造企业里非常优秀的一家,最新的商业周刊跟国际上一个著名咨询公司他们也开始给中国的品牌做评级,最佳的20家中国企业当中格力排第18位,其中它比较著名的一块,商业模式里很重要的一块,它自建渠道,但是这真的是它的有事吗?国美和永乐合并了,我们大家都知道,至少在合并中对于供应商而言,这个供应商可以是厂家直接供应,也可以是我们的经销商,会发生怎样的变化?还有最近我在思考一件事,格兰仕的发展平台是什么?大家都知道,非常著名的其实也是益策经常会在这里跟大家分享营销实践的俞尧昌老师,暂时离开了格兰仕,那么是不是俞尧昌时代的终结?我今天主要讲两个话题,一个是我们向跨国公司学习什么?一个是标杆未来高效管理重点客户。我们目标的制定最基本要有一个清晰的企业愿景。要建立基于优势的平台,我们每一个企业都有自己发展的平台,但是这个平台是基于什么,我们要多问问自己。真的要重视战略决策的流程,流程谈了很多了,但是流程究竟是什么?我在这里给大家申明一下,不知道有没有格兰仕的同志,如果有的话,请举手。好像没有,有也没有关