房地产销售讲义

天天文档在线最全资料平台www.doc365.netQQ:744421982房地产销售讲义房地产销售(一)房地产销售前该准备什么？首先，是选择一个适合的销售中心。销售点应设在目标客源群常常容易出入的区域附近，同时又较易到达工地，便于客户看房。第二，销售中心的设计，门面装修，也很重要。内部的布局最好有展示区、接待区及销控区，不要混杂，内部的色彩基调宜用暖色，使人产生暖洋洋的感觉。第三，销售首具包括：1.模型。包括规划沙盘，立面模型，剖面模型。?2.效果图。包括立面透视效果，鸟瞰效果，中庭景观效果，单体透视效果。?3.墨线图。包括小区规划墨线，楼层平面墨线，家具配置墨线等。?4.灯箱片。可以把效果图，家具配置等翻拍成灯箱片，会形成良好的视觉刺激效果。?5.印刷品。包括楼书、平面图、小册子、海报等。?6.裱板。可把楼盘最重要的优点用文字、图表的方式制成裱板，挂在销售中心的墙上，便于销售员解说。?对于预售屋而言，道具是否齐备、精美将直接影响楼盘的销售，尤为重要。?以上说了硬件方面的工作，销售前软件方面的准备：?首先，楼盘周边环境的熟悉。附近有什么交通线路，交通规划，有何重大的市政工程，何时动工、何时完成。附近有何小学、中学和幼儿园，生活配套是否齐全等。?第二，与本案产品竞争的有哪些楼盘，他们在哪里？与我们相比有何优点与缺点，他们的价格如何？房型如何？卖得如何？为什么卖得好，为什么卖得差？只有做到知彼知己，方能百战百胜。?第三，对本楼盘的彻底透彻的了解。要深入到每一个环节，比如不仅仅要知道一套房子的房间、厅、厨、卫的面积，还要知道公共走道的宽度，电梯厅的面积，管道井的位置，房间内部管线的排布方式等。不仅要知道厨房、卫生间、室内装修标准，还要知道公共部分，外墙的建材及特性，电梯、中央空调、水泵的品牌及功能，有何特点？甚至每户的电量多少？有线电视的插孔有几个？在什么位置等都要去了解。尽量把自己设想成一个客户，从客户的立场和角度去研究楼盘，才能做到疏而不漏，才能心中有底，对答如流。第四，统一的销售说词。设想客户可能会问的所有问题，全部列出来，进行统一解答，以免同一个问题会有不同的答案。?第五。销