清华同方股份有限公司大客户销售培训

清华同方股份有限公司大客户销售培训培训顾问：付遥2004年6月5日八种武器大客户销售策略目录培训顾问介绍实战派销售专家，历任IBM销售专员、戴尔销售经理、培训经理。北京时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师，北京倍腾企业顾问有限公司资深顾问师。曾任戴尔计算机公司北方区行业销售经理，北方区销售经理，获得亚太地区DirectToTop和中国香港区优秀主管奖励。曾任IBM中国公司销售专员，获得IBM中国公司HundredPercentClub奖励挖掘客户需求采购的四个要素需求-采购的核心要素需求背后的需求客户的个人需求销售以人为本挖掘客户需求的技巧合作伙伴管理八种武器衡量销售武器展会交流/汇报登门拜访测试和样品增品商务活动参观考察电话销售满足客户需求的销售流程客户的采购流程销售的六个步骤计划和准备接触客户需求分析销售定位赢取定单跟进三种销售策略竞争分析客户群管理打猎（猎手型销售）耕种（顾问式销售）服务（长期合作伙伴）销售管理客户管理商机管理活动管理KPI从策略到业绩挖掘客户需求什么是决定客户采购的关键因素？销售模式四种销售模式原因是销售模式的不同，针对不同客户销售不同产品应该采取不同的销售模式。按照采购对象与销售成本的不同，销售模式可以分为四种模式：零售：向个人和家庭销售价值低的产品。专卖：向个人和家庭销售价值高的产品。这类产品通常包括汽车、房产、高档服装等。直接销售：对于大型的团体和机构销售价值高昂的产品往往采用直接销售的方式。代理：对于一些价值较低的产品，利用行业内或者区域内的一些现有的销售渠道进行销售。四种销售模式图形分析成本高成本低个人家庭团体机构专卖直接销售零售代理什么是大客户销售大客户销售指针对团体机构客户销售的方式。在大客户销售中，我们一般以区域、产品和客户来区分大客户销售。不同的区域的大客户有着细微不同的销售特点。向这些大客户与其他的销售模式有什么不同呢？