商务谈判技巧

商务谈判技巧罗高见2010-12-11第一章：认知谈判1、什么是谈判？2、谈判的特征3、商务谈判的特征及类型4、谈判的基本标志5、谈判的模式*大多数人眼里的谈判：您脑海里的谈判是怎么个样子的？*谈判能给我们带来什么好处？引子：美国通用汽车叫罗培兹的采购部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。*谈判能给我们带来什么好处？难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判！”*案例导入1：父母与孩子的谈判我要吃冰欺凌，我不吃菜。。。*父母与孩子谈判总是失败的原因：*案例导入2：基辛格说媒三个人物：老农伯爵银行行长*基辛格告诉我们什么？说明了谈判就是把分歧通过协商达成一致的过程。*案例导入3：希尔顿如何找钱？人物：美国酒店大王——希尔顿地皮商人（大房地产商）—杜德地点：美国–德克萨斯州*一、1：什么是谈判美国谈判学会主席杰勒德-I-尼尔伦伯格定义谈判：谈判的定义最简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变互相关系而交换观点，或是人们为了某种目的的企求取得一致而磋商协议就是谈判。*英国学者P.D.V.马什定义的谈判指有关各方为了自身的目的，对各项涉及各位利益的事务进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程就是谈判。*美国著名谈判学家霍华德-雷法谈判包括艺术与科学两个方面。艺术包括：社交技巧，信赖别人和为人所信服的能力，巧妙的应用各种讨价还价手段的能力，以及知道何时和怎样使用以上能力的智慧。所谓科学指为了解决问题所进行的有系统的分析。*法国谈判学家克里斯托弗-杜邦谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动。各个角色因持有分歧而相互对立，但他们彼此与相互依存。他们选择谋求达成协议的实际态度，以便终止分歧，并在他们之间（即便是暂时的）创造，维持并发展某种关系。*中国版谈判的定义：一、谈判双方或多方之间有一定的联系和直接的关系。