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房地产销售实战技巧综合培训1目录第一部分销售日志第二部分标准接待流程第三部分客户异议第四部分议价技巧第五部分逼定技巧第六部分捕捉客户成交信号第七部分SP配合第一部分销售日志（soap系统）Soap客户信息录入系统S:客户年龄、身高、家庭关系、居住区域、年收入判断、座驾类别等基本信息O：到访后标准动作执行情况，期间客户认可什么，不认可什么，怀疑什么，肯定什么。A：针对客户提出的异议你是如何回答的，回答后客户的反应是怎样的。P：对客户进行心理侧写，对意向进行评级并制定追踪计划及首次追踪借口。只有两种情况停止追踪，1、客户已购本项目。2、客户已购其他项目。SOAP系统是一线销售人员对单个客户的直接性描述和首次意向判断，对后期研究客户敏感点及刺激点都至关重要，对每个客户的问题最好做到“原音回放”，每周由销售主管收集上交销售经理，经理对B及以上客户统计后签字并跟踪各组跟访成功率，提高转化率。关键点：1、不要迷信明源系统，人机互动只是个传说。2、永远记住，好记性不如烂笔头。Soap客户信息录入系统第二部分标准接待流程1、“客户到，欢迎参观”当客户到达销售案场，由前宾迎接台（轮接第1人）高喊：“您好，欢迎光临/欢迎参观”，以提示案场销售所有人员，随着这一提示信号，案场所有销售人员，无论其在干任何事情，均应该注意调整自己的仪容仪表。一方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌，另一方面，暗示着销售进入开始，集中精神准备后期配合工作。标准接待流程标准接待流程2、第一次引导入座轮接销售员问候后，随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌，请客户入座，并且于引导前带上销售夹（宝贝夹）、计算器、笔、名片等销售用具，同组人员配合倒水、递杯，从而完成初次引导入座过程。3、业务寒喧---先把自己卖出去初次引导客户入座，请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧，开始客户摸底，目的是了解客户的情况，包括：年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购买能力等尽可能详细。在业务寒喧过程中，销售员要亲切、真诚，拉近同客户之间的陌生距离，得到客户