【0731】大客户与会员制营销1

大客户与会员制营销导读大客户管理案例研究367企业会员建设挑战和思路8企业会员营销规划企业进行会员营销大客户(KAM)理论辩析1企业大客户管理现状2企业大客户管理改进建议4企业大客户管理模块举例5企业会员建设中的挑战和解决思路9大客户营销与会员营销的变革必将给市场带来一次巨大的冲击，必然会形成汰弱留强，整合者必将像一匹黑马一样飙现。变革阶段整合阶段初始阶段封闭自己我、以简单的交易为主体的销售方法我们所在的位置企业有大客户营销与会员制营销的意思，并进入试运作状态，缺乏系统。有序的、市场化的、大客户营销与会员制营销模式呼之欲出。封闭化半封闭化123半市场化市场化大客户营销与会员营销的变化过程大客户营销KAM理念辨析什么是大客户大客户即重要的客户，是卖方认为具备战略意义的客户。为什么要进行大客户与开发管理基于行业基础服务的性质；企业业务稳定、增长的考虑；企业利润及成本考虑；企业和市场发展需要；市场/客户的需求变化迅速；什么是大客户管理卖方采取一定的方法，能够快速、持续为客户提供量身定做的产品/服务，满足客户的特定需要，从而培养出忠诚的大客户。提升大客户管理水平对于提升企业营销体系、提高管理水平、通过管理提升效益有直接作用。大客户－健康持续稳定发展的根本KAM理念辨析KAM理念1234KAM理解基本功能基本作用对企业的影响KAM是一个管理企业与客户沟通过程、客户信息，实现企业与客户零距离沟通的平台。这个平台把相对封闭的企业环境与市场环境紧密的联系起来。客户作为市场的个体能够通过这个平台获得满意的产品、服务以及相关效用；企业通过这个平台