[读悟]（P22）市场分析和规划布局方法

如何进行市场分析与规划布局一、市场研究看四点二、市场分析倒推法三、市场规划六步走市场规划三步走1.市场分析的主体3.市场规划看销售结构看产品结构看市场结构看客户结构市场规划三步走从时间维度看节奏全年看整体，重点抓三波起点要垫高，全年好布局淡季做市场，旺季做政策平季抓改造，主动做调节从销量波动看实质全年都小，无管理忽高忽低，是压货前低后高，是投机前高后低，有问题从销售质量看问题特价太多，手段一定是批发；高端太多，市场出口要加大高中均衡，销售重点求突破；销量太小，客户一定无主力利润太低，管理一定缺规范；利润太高，市场一定没做透1.1看销售结构察体征看自己低端特价看冲量带货力主销上量看加赠和营销力高端形象看形象和管理力与竞品比较看全线竞争力看区域找差异竞争力综合比排突破竞争力看竞品整体产品线单品竞争力销量分布区利润价值链客户专业度看整体过去问题，现在方向，未来目的开发潜力市场，升级现在市场，打压杂牌竞品，抢夺大牌销量1.2看产品结构细梳理先看终端定准地位销量，占比，形象，位置，排面，导购，氛围再看渠道摸清整体销量差异，结构差异，网络布局，市场开发，主销平台三看主力把握大局核心店，地标店，品牌店四看专业号脉增量小区推广，装修公司，老客户转介绍，1.3看市场结构谋布局一看经营意识品牌思想，企业文化，投入思想，人品信誉二看操作专业公司化经营，专业化组织，合理化配置，绩效式管理三看资金实力一般纳税人，现有实力，融资能力四看人员能力标准，团队，训练，执行，管理五看客户评价支持，服务，信用，控制，六看政商关系工商，税务，团购，房产工程，1.4看客户结构抓症结——分析必须由表及里，解决最终由内到外——看到的问题都不是真问题真正的问题必须更深一层才能把握本质深度看问题，正面看市场——看到什么都相信什么，是常识相信什么就能看见什么，才是营销——销售有问题，问题一定在市场市场有问题，问题一定在客户客户有问题，问题一定在管理管理有问