[0114]应收款的评估与改善办法

应收款的评估与改善办法1.总则1.1.制定目的为了使公司销售所得的账款收入，能如期如数收回，以确保利润，避免周转不灵，特制定此办法。1.2.适用范围本办法适用于应收账款绩效的评估与改善以及呆账的避免。1.3.权责单位1)业务部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。2.账款回收绩效评估1)收款率：收款率=该月收款额/（月初应收款余额+该月销售额）*100%收款率的管理目的在于促进收款，使客户结清款项后，早日将购入的产品再销售或使用，增进公司再销售的机会。应收账款滞收日数=应收账款余额/月销售额（年销售额）*日数若发现货款滞收日数逐渐拉长，应从速检讨。2)应收账款周转率：应收账款周转率=[销售总额/（应收账款+应收票据）]（次）应收款项周转率的管理目的，在于收回现金或票据，提高企业资金周转速度。周转次数愈高愈佳。3)逾期率：逾期率=（逾期金额/应收账款总额）%逾期率的管理目的，在于了解逾期应收账款占当期应收账款总额的比率，并及早收回账款，以免形成呆账。4)退货率：退货率=（退回额/销售总额）%退货率的管理目的，是使业务人员在推销时提高警觉，能够根据客户的实际状况销售，减少强制销货的发生。5)折让率：折让率=（折让额/销售总额）%目的是加强业务人员收款坚持度，当客户要求超出交易条件以外的不当折让时，业务人员须婉言拒绝。2.1.改善应收账款绩效2.1.1.分析造成应收账款绩效不佳的原因1)货款回收率太低的原因：1、主管督导不够积极。2、没有分析应收账款的账龄。3、没有做好货款回收计划。4、业务员在货款回收方面的训练不足。5、业务员没有提高货款回收率的观念，主管也没有采取激励办法促使业务员积极回收货款。6、不了解客户付款习性。7、业务员强迫推销商品给顾客。8、对客户的销售潜力判断错误。2)票期太长的原因：1、货款的票期没有原则性的规定。2、竞争厂商采取延长票期的战略，使业务员让步。3、客户拖延付款战术奏效，业务员的说服力不足，以及缩短票期的政策执行不够彻底。4、强迫销货，使进货量大于客户本身的实际销货量。5、业务员为了替自己做好关系，对客户施予小惠而损害公司。6、业务员对客户的信用调查不足，客户因资金周转不灵而开