电话销售基础

电话销售基础2003年9月26日课程概述销售的概念快速建立客户关系的技巧呼入电话的应答方式呼出电话的处理方式挖掘需求的方法介绍产品与方案的专业方法促进交易的技巧异议处理回顾与总结销售的概念快速建立客户关系的技巧呼入电话的应答方式呼出电话的处理方式挖掘需求的方法介绍产品与方案的专业方法促进交易的技巧异议处理回顾与总结什么是销售？引导与影响客户信服我们产品或方案的好处，从而做出购买的决定并付出行动价值价格顾客心理行业客户购买特点？效用让客户体会无形的价值行业客户的特点：有多个选择有多人介入购买有多层次介入购买购买决策过程复杂会采用招标形式利益优势解决问题解决策略问题有助公司发展专业销售七步曲处理异议准备、预约建立/维护关系挖掘需求介绍产品方案推进交易跟进/回访挖掘需求是整个销售活动的核心，可以说销售的胜败在这一阶段已经决定销售的概念快速建立客户关系的技巧呼入电话的应答方式呼出电话的处理方式挖掘需求的方法介绍产品与方案的专业方法促进交易的技巧异议处理回顾与总结预先设计好的开场白你给人的第一印象开朗？热情？唐突？别有用心？好的开场白给客户的印象最初的五分钟留下的看法要用五个月来改变开场白五要素：问候/自我介绍相关的人或事的说明（如果有引荐人的话）打电话的目的（突出对客户的价值，吸引对方）确认对方的时间可行性(可以不问）转向探测需求（我们的真正目的）如何让客户喜欢你用客户的语言说话视觉型语言－“看起来”、“描述一下”、“我看”听觉型语言－“听起来”、“说说看”、“按我说”感觉型语言－“我觉得”、“想像”、“感觉”“物以类聚”人们喜欢和同类交谈（你是哪一类？）如果无法判断，专业与职业化是最安全的方式几点受人尊重的品质－自信、守时、谦逊、尊重他人、善于倾听你有一副金嗓子吗？电话销售人员给客户的直觉印象来自嗓音，嗓音对电话销售人员来说同面容一样重要