B2B意外回流

管理营销资源中心M&MResourcesCenterhttp://www.mmrc.net/B2B意外回流作者：BillHoffman,JenniferKeedy,KarlRoberts来源：《麦肯锡高层管理论丛》2002.3曾对开放式B2B交易平台望之怯步的供货商，可能会发现新兴的企业私用交易平台更为理想企业对企业(business-to-business，简称B2B)交易平台又回来了－－尽管并非人人皆拍手叫好。许多供货商一方面被定价和其它让步要求压得喘不过气来，一方面又希望能获得保证的数量与流动性，于是只要一谈起投资电子市集，个个无不屏气凝神，小心谨慎。不过这次情况不一样了，供货商也许真的能以各种不同方式从电子市集当中获益。造成这种改变的原因是企业私用交易平台(privateexchanges)的兴起：这是一种限于邀请对象使用的网络架构，可使某一企业与其顾客、供货商，或两者相互连结。企业私用交易平台的功能超越其前身的开放式架构：透过安全、一对一的沟通，私用平台能强化共享的供应链流程，诸如库存管理、生产计画和订单履约。有些供货商参与非自身拥有之交易平台，利用其流程改善功能，而与顾客建立更紧密的关系。有些更进一步推动属于自己的交易架构。到目前为止，《财星杂志》二千大企业中，有百分之十五的公司已设置本身的私用平台，另外有百分之二十八计画于2003年底前完成建构，而更多企业则表示愿意起而效尤。研究人员预测未来三年内，企业私用交易平台将占新兴电子市集基础设施高达百分之九十的投资额。麦肯锡的研究则显示，只要大型公司了解这类网络的作用何在，亦明白企业本身的需求，便能从企业私用交易平台中获得竞争优势。当然，大多数公司皆同时具有商品采购者与销售者的身份。不过，就本研究而言，我们对「供货商」的定义是：公司本身的商品或服务主要系销售予相对上较小的一群顾客(例如汽车原厂设备制造商)；而将「买方」定义为把成品销售至较大市场的公司，所谓的较大市场，一般即指终使用者。交易平台的功能企业私用交易平台类似电子资料交换(EDI)系统－－EDI系统是大型企业长期以来使用的主