6-创新求生存

创新求生存北京有1400万人口，且北京人自古以来就有嗑瓜子的习惯。可是当“真心瓜子”进入北京时，北京瓜子市场已被各种品牌占据，很难进入。怎么办？是打、杀、拼，还是采用其他方法，走出一条新路子？初期的工作陷入了困境：工作没有明确的重点，又谈进店，又谈堆头，又谈批发市场，同时还分人员做二级经销商和零售店，入了分兵作战的误区；方法单一，没有力度，对市场形不成冲击，厂方政策也跟不上，对竞争对手形不成打击；工作缺乏系统，运作市场不具杀伤力，仅是不痛不痒地进入；产品大量铺入批发市场，却大量积压，无法出货。困难重重，怎么办？策划师经调查研究后认为，彻底解决市场问题的关键是真正刺激北京市民购瓜子时购真心瓜子才行，大家都吃真心瓜子，买真心瓜子，那么产品再进店和批发市场才能激活开来，而让大家去购买瓜子的地方重点是在商场超市。为此，商场超市应是重中之重。同时，厂家有必要出台刺激市场的政策、加大广告宣传投入力度，商家出动更大的人力，市场就可以初步打开局面。初步出击12月11日起，在各大商场、超市、专业批发市场门口，丰富多彩的有奖销售活动如火如荼：买任何一种规格的真心香瓜子，皆可摸奖，当场兑现，100%中奖率。大奖为自行车，小奖是一袋50g包装的真心香瓜子。小动作带来大效果，初步出击见成效，市场捷报频传：天客隆脱销，明珠嘉园断货……跟踪追击新奥运，新北京，为环保，真心包装大兑换。三个瓜子袋换一袋50g真心瓜子，在北京市各小区、各便民店展开；刮刮卡，中大奖，真心瓜子在原有袋内真心卡的基础上增加刮卡内容，以40%成本投入，让市民消费瓜子同时还有中电脑、冰箱、复读机等大奖的机会；各专业批发市场的食品经销商同时接到一份通知：凡是一次性进货10件以上者，除原有政策不变外，另奖大衣一件，原进真心瓜子退货者严格按原协议执行，不兑现堆头费、陈列费......各商场超市从原来平均每天销售5箱升为40箱。北京人已开始指牌认购真心瓜子。各专业批发市场不仅很少发生退货情况，而且一进已不是原来的五箱十箱，而是五十箱一百箱。各便民店到批市进货已不是几十袋、一箱，而是五箱、十箱.......打围之战从12月14日开始，“可恨的北京人”、“可笑的北京人”、“嘴馋的北京人”、“爱侃的北京人”、“理性的北京人”“真心北京人”等一系列软文相继在本地发行量较大的报刊上发表