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销售经理管理手册

7次阅读 119 2021-09-08 00:55:39 举报
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销售经理管理手册□销售方针的确立与贯彻(一)销售方针的内容1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内,订定促销及营运方面的方针。2.销售方针分为长期方针(3~5年),及短期方针(1年以内)两种;销售经理所决定的,属于短期方针。3.销售方针的确立,应以公司经营的目的为基础。(二)如何订立销售方针1.明确公司业务的经营目标,及董事长与直属上司的政策,以此为依据,订定适合的销售方针。2.销售部对于各方面的问题(例如:市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等等),都必须制定方针。3.配合当年的营运重点,及公司的经营方针,来订定销售方针。(三)销售方针的贯彻1.除了以口头发表或说明之外,还要发布文件,以期方针能正确并彻底地实施。2.尽量避免“自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白,而实际上并未彻底了解的情形”发生。3.销售方针公布后,仍需反复地加以说明。□销售计划的要点(一)销售计划的内容1.销售经理所拟定的销售计划,不能仅包括以销售额为主体的预算数值,和计划的实施步骤而已。2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销(包括广告和宣传、销售预算等)的广义计划。(二)拟定销售计划时的应注意事项1.配合已拟定的销售方针与政策,来订定计划。2.拟定销售计划时,不能只注重特定的部门(或人)。3.销售计划的拟定必须以经理为中心,全体销售人员均参与为原则。4.勿沿用前期的计划,或订定惯性的计划。必须要组合新计划,确立努力的新目标才行。(三)销售计划的实施与管理1.经理对于销售计划的彻底实施,必须负完全的责任。2.拟定计划后,要确实施行,并达成目标,计划才有意义。所以,对于销售计划的实施与管理必须彻底。3.计划切勿随便修正,除非遇到情势的突变,或尽了一切努力,仍无法达成目标时,方可更改。□销售部内部组织的营运要点

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