行业客户(大客户)销售和客户管理研讨时间:2000年9/299:30—12:00AM14:00---17:30PM地点:TCL电脑科技公司会议室主讲:范宇(IBM大中华区公共事业部总经理)主题:行业客户(大客户)销售和客户管理举办单位:TCL信息产业集团参加人员:TCL信息产业集团/TCL电脑科技/上海天时公司/瀚林汇软件/信息技术公司(惠州)各销售相关人员及部分副总纪录整理:TCL电脑科技人力资源部潘诺麟目录1、作为销售管理者应具备的7个S2、IBM的销售模式3、客户性格分析和探讨4、IBM怎样运行一笔真正的生意5、提问和研讨6、经验分享1、作为销售管理者应具备的7个S个人观点:IBM曾经的销售组织架构:存在的问题:1、销售人员对大客户只是做品牌机的销售。2、忽略了大客户本身其他的需求。3、大客户其他需求包括:网络;咨询;资讯;业务整合等等。结论:现在不再是单一品牌机销售的时代,是一个需求整合的销售时代。现在的销售组织架构:2、IBM的销售模式个人观点:1、产品的功能、优势会给客户带来的好处,必须和客户探讨。例如:A:本系列跑车马力大。曹总,您经常深圳广州两地来回跑,时间相当宝贵,本款车能为您节约时间。B:本电视是双向插头。王总,您经常需要在北京、上海、广州等地跑生意,还经常搬家,我们的电视是双向插头到哪都能用,即使出国也不担心。2、拿到客户最终的承诺。例如:下个礼拜我将准备好的合同书拿给您过目。我回去核实一下价格,后天早上将拿给您确认。3、客户经常会有不同的声音,我们需要管理不同的声音。例如:TCL的电脑太贵了!分析:这句话的意思包涵的内容非常广:想杀价;想了解价格的构成;希望附送其他配件;希望提供培训服务;希望送出国指标等等。建议做法:1、不要立即正面回答问题。2、提出进一步问题,了解对方真正的需求点,问题背后的动机。3、对症下药,给出解决方案。4、对于