社会渠道扁平化管理

社会渠道扁平化管理社会渠道扁平化管理2012年5月背景分析随着公司的快速发展以及市场化的需求，社会渠道的发展由寻找代理商，广撒网、代理商迅速涌入，鱼龙混杂局面——到代理商经历丰富，能够调动的人力和资源越来越多，出现个别代商独大的局面，成为卡类批发商，牵制公司发展。社会渠道代理商批卡分销行为的存在，使得部分代理商逐步演变成批发的上家，同时也形成了一批零售的下家。上家与下家形成了一个固定的食物链，也客观上形成了一个“批发市场”。5R9d-[T)m4t7yq!~(vMSCBSC移动通信论坛E4[!Y%A/wSx/|er8u,b3t+G3p9q)@|??国内领先的通信技术2012年1-4月社会渠道有放号记录的网点为166家，总签约入网53090户。存在分销现象的网点有27家，占活跃网点的16.2%，签约入网30133户，占1-4月签约入网量的56.7%；自然发展的网点139家，签约入网22957户，占1-4月签约入网量的43.3%。存在分销行为最严重的代理商共有6家，分别为188、广众、陈林、莫建华、张宗兰、张伟兵，1-4月签约入网量为21135户，占1-4月签约入网量的39.8%。主要分销渠道为区域内的代办点、空充点、自牌点共有83家，东门卖场、小天鹅、青年数码城、圣安二楼以及周边县市。为保证公司对市场的主动权与对市场深耕的需要，急需推进社会渠道扁平化管理工作，消除大批发商的影响，恢复对市场价格以及市场秩序的话语权。一、实行扁平化管理的前提（一）绩效考核导向需调整对代理商实行扁平化管理，代理商放号势必会呈下降趋势，那就需公司适当调整社会渠道签约入网考核比重或任务值，减少代理商每月放号劳动竞赛任务，减轻代理商放号压力，从而逐步控制代理商批卡分销行为。区域主管的绩效考核减少签约入网考核权重，增加代办点、自牌点及手机卖场的非签约卡的直供卡考核，利用绩效考核导向，逐步加重对末端网点的控制。（二）渠道网点需细分扁平化管理工作的推进，其实质就是逐步对区域市场内所有代办网点、自牌店以及手机卖场等销售末端网点进行直接管控。现社会渠道共有特许店176家（有门面），市区内签约代办点34家、空充点165（不含连连科技空充）、自牌店81家，手机卖场3个（约有600节柜台，450位柜台老板）。扁平化管理的最终目的是由社会渠道直