联纵智达-钱江啤酒—G-012钱啤集团量贩店和商超促销员培训手册

钱啤集团量贩店和商超促销人员培训手册浙江钱江啤酒集团股份有限公司2002．3目录5写在前面6第一章认识自己7促销人员是谁?7我们对顾客的服务?8第二章认识工作9（一）促销人员的岗位职责9（二）促销人员的工作规范91．穿92．说113．站114．做125．精神状态126．态度14（三）促销人员的工作流程15（四）终端现场的布置规范16第三章认识我们的“上帝”17（一）进店顾客的不同类型171．沉默寡言型172．谨慎稳定型173．犹豫不决型184．冷淡傲慢型185．豪直爽快型186．不服输的好强型顾客187．爱挖苦找碴而不买型19第四章促销人员销售过程的10个关键的印象时刻20（一）营业前的准备——第一个关键时刻201．工作标准202．注意点21（二）初步接触——第二个关键时刻211．工作标准212．最佳接近时刻223．接近顾客的方法223．注意点23（三）揣摩顾客需要——第三个关键时刻231．工作标准232．语言技巧243．注意点244．备注24（四）产品介绍过程——第四个关键时刻241．工作标准25（五）处理顾客异议——第五个关键时刻251．工作标准252．注意点25（六）成交——第六个关键时刻251．工作标准262．成交技巧263．备注26（七）结束送客——第七个关键时刻261．工作标准262．注意点27（八）示例28（九）消费终端的各种注意事项29第五章从顾客抱怨中学习30（一）正确处理顾客的抱怨是中华啤酒促销人员应尽的责任31（二）顾客产生不满的原因311．有期望才会有抱怨312．顾客的抱怨是珍贵的情报31（三）顾客在抱怨时想得到什么32（四）抱怨未得到正确处理的后果321．顾客本身所想322．对卖场造成的影响323．对中华啤酒促销人员个人的影响32（五）正确处理顾客抱怨321．如何接受顾客的抱怨332．正