某某公司市场部员工培训手册(DOC17页)

浪唯市场部员工培训手册第1章如何找到公司的潜在客户第一节公司的潜在客户的主要类型：A：有一定资金的想投资项目的公司和个人B：有意向进入安防行业发展的公司和个人C：已经在从事安防产品销售的工程商D：从事与安防相关产品销售的公司和个人E：竞争对手的代理商F：自身不从事生产的竞争对手第二节A、B类客户的开发方式来自资料搜索网(www.3722.cn)海量资料下载A、B类型的客户只能通过广告宣传的方式进行寻找，除了公司投入的广告之外，业务员还需要自主的在国内的B2B网站和一些知名论坛上发布一些信息，其中包括合作，代理，供应，工程案例，技术文章等不同的板块；特别注意的是利用求购这个板块发布一些特别的信息会相当有效，可以不写公司的品牌，但将公司主要产品的参数或型号要求列出。（必须使用单独的电子邮件注册）此外，电邮群发和手机短信群发也是寻找A类型客户的途径之一。对与A类客户，网络寻找是最主要的途径，将一些中小型公司资料和几乎所有公司中高层管理人员的资料收集，将一些政府部门的人员名单收集，通过电子邮件和邮寄资料的方式将公司的项目合作意向书发给这些人。B类客户可以说是A类客户的引申，经过了前期的项目引导，产生了兴趣的A类客户即成为B类客户，这些也是公司最重要的客户资源。对于B类客户，首先，是要给客户保持一个非常光明的行业前景认知，请注意，这时不要再刻意描绘了，前期的引导过程中已经做的非常足够了，这时候要描绘的收益，不要告诉客户要花多少钱投资，而是要告诉客户，投资可以获得多少利益。相当一部分的B类客户会去公司的竞争对手处考察，并向公司提出很多的支持要求，很多的支持条件近乎与苛刻，遇到这种问题的时候，适当的把握是否同意客户的要求，在不损害公司利益的前期下，基本的要求都是可以考虑的。第三节C类客户的开发方式C类型客户公司主要是通过投入在行业媒体上的广告来吸引客户的咨询，业务员自己可以在专业的行业媒体搜索到客户的联系方式，通常是非常方便的，客户的开发主要使用电话沟通和邮寄产品资料，当客户有兴趣的时候可以免费提供部分样品，经常保持对这类型客户的电子邮件发送也是方法之一，在电子邮件中附加一些工程方案和新产品资料会对客户的联系有很大的帮助，和C类客户的达到合作过程