caina营造名牌的BW模式

营造名牌的B/W模式一、价值模式1、核心论断：消费者之所以喜欢你们公司的产品，是因为他相信它给他带来的价值比同类竞争产品更大。2、产品的质量（1）事实的质量：技术程序所验证的质量（2）潜在的质量：消费者对一种品牌的主观评价A、自然的，生物的成长B、真正的，持续的满足C、消费者的高度认同结论：消费者的头脑中，潜在的产品价值与事实经过验证的产品价值一样重要。3、潜在的价值——独特的——重要的（对购买决定）——可信的——独立的（相对于竞争产品）4、建立潜在的价值四种模式诉诸需求诉诸指标诉诸情感诉诸引导5、诉诸需求（MNo.1）原理：消费者的某种需求受到越多的刺激，他就越迫切地想满足这一需要。手段之一：树敌原理：给难题赋予可怕面貌Case:复合抗牙垢牙膏——牙齿复层变为红色Pampers尿布——尿停留在婴儿的肌肤上Melitta保鲜袋——冰箱里的灾难成功要素：——敌人的危险性：被选择的敌人给消费者带来多大的恐惧感。——可战胜性：消费者相信产品能可靠地解决问题，唤起恐惧才起作用。——产品特征支持：如果产品有独特的外表特征，效果更好。手段之二：后期效应原理：假如消费者无法解决一个表面无危险的问题，那么他将必然陷入戏剧化的处境。case：牙龈出血——牙周病成功要素：A、危险性：恐惧的提醒越戏剧化，战略潜力就越大。B、可信度C、解决问题的能力手段之三：社会惩罚原理：假如消费者不能（很快）地解决他的问题，那你就把所面对的重要后果社会后果戏剧化。case：海飞丝头屑已影响个人的职业形象成功要素：A、惩罚的重要性B、可信度C、解决问题的能力手段之四：问题类比原理：进行类比，参照物最好来自大自然，给看似无害的问题带来戏剧性转折点。case：皮肤干燥——树叶牙刷——蕃茄柔软皮被压裂成功要素：自然的类比产品特征的支持6、诉诸指标（MNo2）原理：从产品的产生、发展或使用范围提炼出一个特别的特征订（指标）加以宣传，让消费者从中重出你们公司的产品质量优异的结论。外在指标：使用者的有效认定产地制造方法成功要素：指标的说服力指标的戏剧化7、诉诸情感（MNo3）个人情感价值：