20种绝对成交的销售话术和技巧（上）

20种绝对成交的销售话术和技巧（上）直接要求法销售人员得到客户购买信号后，直接提出交易，使用直接要求法时尽可能地避免操之过急，关键要得到客户明确的购买信号，例如：“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应。切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑！二选一销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答：要A还是要B的问题。例如：你是想要黑胡桃呢还是樱桃木呢？你是今天签单还是明天再签？你是刷卡还是现金？注意，在引导客户成交时，不提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。总结利益成交法把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。优惠成交法又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件使客户立刻购买的一种方法，在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：1、让客户感觉他是特别的；2、千万不要随便给优惠，否则客户会提出更进一步的要求；3、表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠”。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为，这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。预先框视法在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：我们这套整装方案是给那些提升家庭装修效果，提升门面和追求物超所值的人使用。我相信，您肯定不是那种对装修无所谓的人。激将法激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的夫妇来店面选购产品，他们对一趟价值16000的门很感兴趣，只因为价格稍微有点高而犹豫不决、这时，在一旁察言观色的销售人员走了过来。她向两位客人介绍说，这樘门好多当地的商人都来看过，而且非常喜欢，他们都订购了这个款式的其他颜色，有些因为价格稍微还是偏贵了一点就没有订购。经销售人员当众一激，这对夫妇立即订