【销售类】销售人员d3P薪酬结构设计思路

销售人员的3P薪酬结构设计●了解薪酬设计的一般性原理；●掌握销售人员薪酬体系的设计与构建；●学会销售报酬激励体系的实施。??销售人员薪酬结构设计一、薪酬设计的一般性原理薪酬设计有个著名理论，即“3P理论”，其包括：第一，Position，岗位，即按岗定酬；第二，Performance，表现，即根据工作表现来定酬；第三，People，个人，每个人的薪酬是有差异的。?要点提示Payfor3piece：①Position（岗位）；②Performance（表现）；③People（个人）。?1.扬善抑恶两原则人的善良面和丑陋面是共生的，如同硬币的正反两面，所以企业管理者在日常表扬和批评时要注意扬善抑恶。扬善抑恶的原则有两个：?注意场效注意场效，通常来说，就是大声表扬、小声批评，批评的时候要个别。?行为落实企业管理者表扬和批评员工，都要落实到行为。企业管理者在进行表扬和批评时，不要和当事人挂钩，一定要和行为相关。表扬行为的目的是希望更多的人模仿和复制这种行为；批评更要对事不对人，以保护员工的积极性。比如，企业在对某位员工进行表彰时，一定是对员工的行为做出奖励，同样，如果其他员工能做出一样的行为，也都应予以奖励。2.薪酬体系的比较在企业管理中，所谓的绩效管理，就是两件事：即“绩”和“效”。“绩标”代表事情的积累、结果，“效标”表示人的能力结果，所以绩效管理就是在管理人和事。企业管理者一定要严格区分绩效管理和目标管理。目标管理是针对事情结果的管理；绩效管理是过程管理。其中，新型的薪酬体系与绩效管理紧密联系。具体来说，现行薪酬体系与新型薪酬体系的特点如表1所示。?表1?薪酬体系的比较现行薪酬体系的特点新型薪酬体系的特点平均主义引进职等评定系统与股东利益脱节与业绩紧密挂钩过于复杂烦琐建立完善的业绩管理系统?根本指导思想是为股东创造最大价值?3.薪酬战略与公司总体战略的联系薪酬战略与公司总体战略的联系示意图如图1所示。?图1?薪酬战略与公司总体战略的联系?由图1可知，企业的薪酬安排除了与公司的经营目标有关外，还与公司的人力资源战略有关。一般来说，按人力资源战略可将公司分为两种。第一，培养人的公司，如IBM、雀巢、宝洁等，其旨在培养人