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【参考】顾问式销售技术

5次阅读 2439 2021-09-10 08:01:28 举报
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顾问式销售技术的介绍什么是顾问式销售顾问式销售的特点顾问式销售在证券营销中运用的意义一、引进顾问式销售的原因二、顾问式销售方法中的销售行为和顾客购买行为销售行为购买行为销售行为和购买行为的结合销售机会点什么是SPIN询问技术SPIN技术运用的关键------准备状况性询问问题性询问暗示性询问需求效益询问三.顾问销售方法中的SPIN询问模式四.SPIN询问方式中FAB的运用1、FAB的理解2、功能型的销售对话3、好处型的销售对话4、正确将FAB与SPIN相结合的销售对话5、FAB的核心是把握产品的利益一、引进顾问式销售的原因1、什么是顾问式销售在理解这个概念之前,我想先给大家举一个例子:假设面对一个在货架前晃来晃去的先生,我现在要销售一瓶去屑洗发水我这里将有两种销售方法第一种我会向客户陈述:这位先生,我这里有一瓶去屑洗发水,它特含SPT分子,在去除头屑的同时能有效抑制头屑细菌的再生。同时它特含薄荷精华,性质温和,在保护您的头发的同时还能起到醒目提神的功效。您可以买一瓶试试啊,价格也挺实惠的。第二种我将向客户陈述:这位先生,您好!请问您是需要洗发水吗?请问您以前主要使用什么牌子什么类型的洗发水呢?您对它情有独钟的原因是什么呢?您对洗发水的选择还有什么其他要求呢?在与客户沟通中通过技巧性地问话,从客户的购买行为出发,挖掘出客户的需求点并将这种需求点有目的性地与推销的产品的特点相结合,从而完成销售目标的过程.顾问式销售方法的定义s成功下面我们继续沿用刚才的例子来探索一下顾问式销售的特点隐藏了直接的销售进攻性顾问式销售方法更倾向于一种双向的交流行为.在这里你的第一个目的并不是推销你的产品而是让客户明白你想帮助他认识到并解决某些问题顾问式销售的特点b、顾问销售人员以专家的身份出现

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