【参考】销售管理体系方案

*第一章销售管理体系设计确保公司经营目标的实现SalesManagement销售管理*主要内容销售管理的作用销售战略销售管理体系的职能销售管理体系的组织架构*一、销售管理的作用销售管理的地位和作用销售管理的程序销售管理体系的设计原则*（一）销售管理的地位与作用如果企业的销售管理工作跟不上，会出现经营的混乱、效率低下甚至后劲不足，而使得大笔的广告投入等促销费用付之流水，所以从短期效率和长期发展的兼顾，销售管理工作不可忽视。销售本身是营销管理的重要组成部分，离开销售部门的配合和支持，公司的战略规划是很难实现的。销售部门在及时发现并满足市场需求和为顾客提供满意的服务上的作用是显而易见的，其运用现代销售管理理念，依据市场状况及公司目标，统筹整体规划，全面体现公司的营销策略，实行公司的销售收入即市场占有率等销售目标。销售业绩只有通过营销机构的整体运作才能得以顺利实现。所以应明确载营销机构中的作用和地位。*销售部门在营销过程中的作用比较熊银解P.16营销战略与销售战略的关系图销售部门营销管理过程直接接触消费者，获取与消费者以及市场环境、竞争者等有关的信息分析市场机会、市场细分、选择目标市场、市场定位通过销售活动配合营销组合制定营销组合（产品、价格、分销、促销）通过销售成果检验营销计划制订营销计划、组织与控制*（二）销售管理的程序市场调查公司目标销售规划销售目标销售组织指挥与协调销售控制：评价与改进实现目标反馈*（三）销售管理体系的设计原则目标原则公司行为原则效率原则统一协调原则责权一致性原则精简原则自由度原则闭环原则销售管理的重要目标之一就是增强企业外部竞争的优势，而企业为了获得外部竞争优势，首先会以健全企业销售管理体系为必备条件。只有完善了内部的机制，保证整个销售管理体系是健康运转的，企业才能经受得住外部的激烈竞争。建立完善的销售管理体系，也要以一定的原则作为基础。*二、销售战略1.组织的战略层次2.各层次战略与销售职能的关系3.销售战略框架*（一）组