【0618】家居标准销售流程

销售核心业务流程销售核心业务流程4.1集客活动4.1.1概述销售的首要环节就是集客，即经销商寻找和吸引潜在顾客的过程，没有这个步骤展厅就无法持续稳定地进行销售活动。集客的过程，就是顾客资源的争夺和获取的过程，其结果直接关系到销售的成败和市场占有率的高低。在家居销售过程中，展厅仍然是进行销售活动的主要场所，集客的主要目的在于通过各种市场活动手段和方式吸引更多的顾客关注宜康家具城的产品和当地的分级经销商，进而吸引足够的顾客来展厅。集客的情况和经销商销量存在正向的关系，所以提升销量的第一步首先是提高展厅的潜在顾客开发量。4.1.2客户开发渠道4.1.3客户开发的主要方式开发方式执行要点广告宣传在对顾客渠道信息来源、顾客来源进行分析后，有针对性选择广告载体，达到宣传效果最大化，这也是提高经销商知名度和增加潜在客户开发数量的方式之一；重要顾客、团购顾客针对辖区内企业及政府国营单位信息收集及定期专人拜访；展厅促销活动主要指在节假日或者选定的时间，在宜康家具城展厅举办的各种小型促销闭店活动，通过展厅吸引、有针对性地主动邀约更多的顾客来到展厅；户外巡展主要指在分析顾客背景特征后，在选定的区域长期定点举办的小型展示活动（主要百乐居广告机），利用发放宣传资料、介绍产品优势等方式展示产品，打造服务品牌，进而吸引更多顾客来展厅；试用产品主要指在对顾客进行需求分析后，对特定的顾客群体发出邀请，在选定的地点进行“体验式”销售，让更多的顾客亲自感受产品的优越性能，产生购买欲望；新品上市是很好的宣传契机，经过事先活动的策划，邀请老顾客、对产品关注的顾客参加新品上市活动，提高潜在顾客开发量，增加其它品种的销售；点对点营销比如电话营销、上门拜访、DM等；竟标参加相关用家居行业公司、工厂及政府公开采购。4.1.4客户开发的流程4.2展厅接待4.2.1电话接听与顾客的初次接触主要是通过来电和来店两种渠道实现，为了在初次接触阶段树立起良好的品牌形象，从来电和来店两个方面的接待规范上要求经销商的家居顾问为顾客提供标准化的服务。流程步骤执行要点设定目标和计划销售经理根据公司年度销售目标和前