【0210】销售部门职能细则

第一章：销售部门的职能与销售经理的职责德鲁克在《管理：任务、责任和实践》一书中指出，企业的两项基本职能就是：市场销售和创新，只有市场销售和创新才产生出经济成果，其余一切都是成本。由此可见销售工作在企业整个企业中的重要性。一、销售部门的职能销售部门是企业的龙头，是企业最直接的效益实现者，在企业中具有举足轻重的地位。销售工作的成功与否直接决定企业的成败。企业的各项工作最终是以市场为检验标准。销售是实现企业目标至关重要的一环。那么销售部门是干什么的呢？销售经理应该做些什么工作？1．销售部门在整个营销过程中的作用■销售部门直接与市场和消费者相联系，它可以为市场分析及定位提供依据。■销售部门通过一系列的销售活动可以配合营销策略组合。■通过销售成果检验营销规划，与其他营销管理部门拟定竞争性营销策略，制定新的营销规划。2．销售部门的职能■进行市场一线信息收集、市场调研工作;■提报年度销售预测给营销副总；■制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施；■管理、督导营销中心正常工作运作，正常业务运作；■设立、管理、监督区域分支机构正常运作；■营销网络的开拓与合理布局；■建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通；■合理进行销售部预算控制；■研究把握销售员的需求，充分调动其积极性；■制定业务人员行动计划，并予以检查控制；■配合本系统内相关部门作好推广促销活动；■预测渠道危机，呈报并处理；■检查渠道阻碍，呈报并处理；■按推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的张帖及发放；■按企业回款制度，催收或结算货款。二、销售经理的职责1．销售经理职能■需求分析、销售预测；■确定销售部门目标体系和销售配额；■销售计划和销售预算的制定；■销售队伍的组织；■销售人员的招募、培训；■确定销售人员的报酬；■销售业绩的评估；■销售人员行动管理；■销售团队的建设。2．销售经理的责任■对销售部工作目标的完成负责；■对销售网络建设的合理性、健康性负责；■对确保经销商信誉负责；■对确保货款及时回笼负责；■对销售部指标制定和分解的合理性负责；■对销售部给企业造成的影响负责；■对所属