[参考]销售渠道管理

渠道管理理论讲解+经典案例分析目录一、销售渠道概述二、销售渠道环境分析三、销售渠道的基本要素和基本成员四、销售渠道中的关系营销五、设计销售渠道六、销售渠道成员选择七、销售渠道激励八、销售渠道冲突处理九、销售渠道的绩效评估十、销售渠道整合和联盟十一、销售渠道中的物流管理销售渠道优点：交换次数减少；分销成本的减少，交易过程一体化；搜索过程的简化，销售和采购的便利。一、销售概述（一）销售渠道定义菲利普·科特勒：销售渠道是指某种货物或劳务从制造商向消费者移动时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人的集合。（二）销售渠道分类1.传统渠道1.1制造商消费者：零级渠道，直接渠道，大飞机制造业，波音、空客，直接订购。1.2制造商零售商消费者：国美、苏宁、沃尔玛、家乐福。1.3制造商批发商零售商消费者，普遍的生活消费品销售渠道1.4制造商代理商批发商零售商消费者，最复杂的销售渠道，生活消费品较少采用。2整合渠道2.1垂直渠道销售公司式：两类，一类由大型工业公司拥有、管理，一体化经营；另一类由大型零售公司拥有、管理，商工一体化。管理式：制造商中间商协同销售管理业务，业务涉及库存管理、定价、商品陈列和购销等，如品牌产品制造商以其品牌、规模和管理经验优势出门协调中间商业务和政策。合同式：不同层次的独立的制造商中间商，以合同为基础建立的联合渠道，如批发商组织的自愿连锁系统、零售商合作系统、特许零售系统。2.2水平渠道系统：两家或两家以上的公司横向联合，共同开拓新的销售渠道系统。制造商水平渠道系统、中间商水平渠道系统，促销联盟。2.3复合渠道系统：制造商通过两条以上的竞争性销售渠道销售同一商标的产品；制造商通过多条销售渠道销售不同商标的差异性产品。AVON雅芳公司成功的五大销售通路雅芳：1886年创立于美国纽约，目前在45个国家和地区有直接投资，拥有300余万名独立营业代表，业务遍及137个国家和地区，年销售额达到52亿美元，全美最大的500家企业之一。现有产品2万余种，涉及护肤品、化妆品、个人护理品