[参考]销售团队管理

销售团队建设和管理一、销售管理人员的领导艺术1、销售管理的四种类型及特点2、现代销售管理的角色转变3、销售管理的四个主要职能4、销售管理的素质要求5、销售管理的成长阶段6、销售管理的层面和实施7、销售管理的主要工作1、销售管理的四种管理类型枪头教练钻头文书钻头并不真正信任别人；只盯着销售人员正在做错的事；认为销售人员本性希望尽量少干事（“X”理论）；把对销售人员的赞扬和鼓励看成是管理的弱点，而不是对销售人员有好处；与销售人员保持距离，把对销售人员的友好看成易被手下利用；用对业务员的恐吓和叫喊作为原始的管理手段和激励工具。文书非常执着于日常运作管理；对行动和任务完成，注重条理整洁和细节完美；只见树木，不见森林；忽视销售人员，很少与销售人员交流；精力集中在细节和可见的工作部分，非常看重上级领导对他工作的评价；枪头觉得他被提升为销售管理，唯一的原因是他的销售技巧；忽视经常跳出来进行和操纵客户拜访，甚至这些帮助不被业务员希望、不必要和不适合的情况下；集中精力完成个人销售，忽视销售团队成员的培训和成长；希望其他销售人员完全按照他的方法进行销售。教练有规则的与销售人员一起奋斗；用肯定的方式领导、指示和培训销售人员；(Y理论)用肯定的方式和大多数销售人员进行沟通，抓住销售人员真在做的事前，并告诉他们如何做；通过区域战略、计划和财务来指导销售人员；不会宽恕无能，但试图用肯定的方式传授和指导业务员的行为改变。讨论：对照以上的类型，你认为自己属于哪一类？目前自己在销售团队管理中面临哪些问题？2、现代销售管理的角色转变传统销售管理：命令、监视、奖惩；现代销售管理：规划、教练、激发。你的业务员应该是：思想上和行为上的主动3、销售管理应具备的四个主要能力（1）、规划能力；（2）、沟通能力；（3）、激励能力；（4）、培训能力。（1）、规划能力区域年度销售计划；团队年度、季度、月度销售计划；增补目标销售计划。（2）、沟通能力反应——决策；学习