[1003]销售的“攻心计”

销售攻心计销售心理学|抢先一步想在客户之前的挣钱技巧|销售精品干货第一章销售双方的矛盾根源一，销售策略具体操作：1，学会挖掘客户心中最迫切的要求。（如给足虚荣型的客户面子）2，重点突出你能满足客户且对他很重要的准则。3，增强那些对客户来说并非很重要但却是你的优势的地方。（没有人会拒绝锦上添花，产品优势越多，分量越重）4，减弱那些对客户的来说重要而你却不能满足的需求。（扬长避短）砍价的危机A：你喜欢买固定价格的衣服还是喜欢砍价？B：我喜欢买固定价格的衣服。A：为什么呢？砍价的感觉不是很好吗？B：因为我觉得只要她卖给我，我就买贵了。（除此之外，现代社会生活节奏越来越快，人们越来越喜爱简单的决定，标价意味着你不用花费精力去估量它到底值多少钱以还价。）二，影响消费者对商品的需求的因素1，商品的性价比。（性价比越高，越吸引消费者）2，消费者的收入水平。3，消费者的偏好程度。4，广告效应。三，针对客户不同倾向加以分别引导的注意事项1，洞悉客户心理，了解客户需求，积极引导。（求实？求新？求异？求便宜？）2，间接询问测量客户的倾向性。（如果请你给这款产品的质量打分的话，你会打多少分？）3，突出产品的价值。（高品质、方便灵活、保健功能等）四，怎样把握价格1，淡化价格。（将客户眼球吸引到产品的优势部位）2，学会应付客户的“砍价”（细心观察，洞悉客户的期望值）3，打好“价格战”（不能总是想自己的利润，一毛不拔）定价要考虑到顾客的心理A:这件衣服这么贵，太离谱了，不买。同样的衣服，这里卖得这么便宜，肯定有问题，不买。B：那你觉得什么样的价格是合理的呢？A：我觉得没有价格是最合理的。五，信任感的建立方法：1，专业效应。（对权威的崇拜以及对专业的尊重与信赖是常见的心理状态）2，提问、聆听、表达认同。3，关心对方。利用权威建立信任感A：那个台上坐着，一句话不说的人是谁？B：是某知名大学的教授，博士生导师。A：他一句话也不说，请他来有什么目的呢？A：他会让我们的产品显得专业。