[0204]销售六要素

销售六要素一:销售无计划二:过程无监控三:客户无管理四:信息无反馈五:业绩无考核六:制度不完善一、销售无计划１、所有的销售计划都应围绕销售目标而定２、销售计划的细分，任务要落实到人头，落实到不同的市场层面３、销售目标的制定要针对市场和客户情况而定一、销售无计划销售目标的制定应符合SMART原则：S：具体的M：可度量的A：可实现的R：相关的T：有时间限制的一、销售无计划４、办事处主任的销售计划（１）人员的计划（２）市场的计划（３）日常生活的计划一、销售无计划５、业务员的销售计划（１）时间和任务的分解计划（２）客户和任务的分解计划６、要开点，先做市场，后拉终端二、过程无监控１、无监控会产生一系列问题：（１）无法控制业务员的行动（２）无法保证销售计划的实施（３）业务员工作效率低，销售费用高二、过程无监控（４）使企业无法了解业务员的活动过程和经销商的情况，企业经营的风险增大，会使企业失去控制经销商的可能性。一、客户无管理１、客户档案无管理２、价格无管理３、分销无管理４、串货无管理５、危机无管理６、服务无管理７、销售政策无管理四、信息无反馈１、各自为战，没有沟通，没有配合，市场缺少合力２、无计划，无总结，客户谈判中的问题，如何解决。３、无法发现销售中存在的问题。４、无法避免给企业造成损失事件的反复发生。四、信息无反馈市场反馈内容１、每日走访路线、客户、客户资料。２、客户意向３、月、周工作计划４、月销售量、库存量、品种需求情况５、销售中遇到的问题与解决方法。四、信息无反馈人员反馈１、心态２、思想动向３、销售政策的理解四、信息无反馈错误观点只要业绩好，业务员能赚到钱就没有问题了，也就没有必要沟通了，造成很多办事处缺少沟通，好的业绩不能持久。五、业绩无考核１、对业务员的报酬、奖惩、淘汰与升迁没有依据，评判标准简单。２、业务员不思进取，没有斗志。３、影响销售阻碍公司发展。五、业绩考核的综合指标１、平均每天拜访的人数２、单位时间内开发新客户的数量３、单位时间内平均的订单数量４、单位时间内失去老客户的数量两个误区１、感情