常见销售问题和话术原则

常见销售问题和话术原则销售不是巧舌如簧、喋喋不休。如果你赢了顾客，往往也失去了这个顾客。如果你要顾客购买，就要给她足够的购买理由。销售的过程，就是帮助她说服她自己的过程。以下罗列的是销售过程中，最常遇到的问题，这些疑虑反应了顾客“渴望知道真相”的心理。顾客质疑和参考话术：1、我怎么没听过这个牌子？没看到相关的广告？【顾客心理】对品牌感到陌生，缺乏信任感。【话术举例】1）是的，我们注意是产品品质，把所有广告的费用转向产品的研发上，靠品质说话。2、我家里已经有一大堆产品了，没必要再买？【顾客心理】家里有产品丢了可惜，不知道如何处理。或者是拒绝的借口。要分清楚顾客是哪一种情况。【话术举例】1)很好啊！(停顿一会)2)说明你在这方面非常的关注/在意/重视，可以分享一下吗？3）您喜欢什么系列的呢？美白、补水、抗衰或其他的。4）哪个牌子的比较好，什么地方还有点不好，假设下次选择你希望是一个什么样的产品……3、你们都说产品效果好，为何我用了一个月效果也不太明显？【顾客心理】对效果提出质疑，追求速效，或者是拒绝再购的借口，也可能是想获得购买的理由。【话术要点】1）我们的许多客户反应用了之后，效果非常满意。人与人之间是有个体差异的，皮肤对产品营养成份的吸收也不一样的，所以，可能需要更长久的时间才能见到效果。3）事实上我们发现你这几个月的皮肤变化还是很大的。（将皮肤问题逐项分解，做前后效果对比说明。4）大家都知道，效果越快，反弹或者副作用也可能越大，所以为了你皮肤的安全着想，我们不卖速效产品。4、产品没有效果，你们会退钱吗？【顾客心理】顾客对产品效果不放心，希望“无效退款”。【话术要点】1)抱歉我们这里没有举行无效退款的活动，因为你知道皮肤的内在调理时间是不一样的，有可能内在环境已经调理好了，但外观上却显现不出。我们更重视综合的护理效果。2）其他品牌肯能会说无效退款，是因为产品中添加了一些速效违禁成份，效果当然快，对各类皮肤都可以用，但是谁知道那样的后果是什么。5、我今天没带钱，下次再说吧！【顾客心理】要认定这纯粹是顾客的借口，如果她想购买，是很容易解决这个问题的。所以要渲染产品的价值的情况下，解除顾客借口。【话术举例】1）没有带钱是吗？（等待回答）2）那除了没有带钱，