【0814】有效管理销售团队

高效销售团队管理销售团队发展的阶段与阶段管理对策团队的定义“一个团队由少量的人组成，这些人具有互补的技能，对一个共同目的、绩效目标及方法做出承诺并彼此负责。”技能信任责任感集体工作产品个人的成长业绩成果解决问题技术/功能人际关系相互的少数人个人具体目标共同方法有意义的目的高效团队的金字塔模型三种销售团队类型外科医生型足球队型_________型你的销售团队是什么类型?不同团队需要何种人员搭配和组合?教练型领导韦尔奇说：“我深刻地体会到，比赛就是如何地配置最好的运动员。谁能够最合理地配置运动员，谁就会成功。这一点对于商业来说没有任何不同。”教练型领导的任务就在于对工作进行分析并明确每项工作所需的工作标准，然后将工作分配给最合适的员工去做。客户细分的攻守模型获取保留流失采购潜力客户份额进攻防御维持侵扰攻守模型与平衡计分卡的四类指标指标进攻防御财务指标注重销售收入增长注重毛利润增长控制销售费用减少应收账款客户指标注重考核新客户获取注重考核客户流失率注重客户满意度进一步细分客户，产生更多KPI过程性指标优化流程的初级阶段过程性指标权重比例低越来越多的过程性指标过程性指标权重比例加大人员指标注重销售团队发展指标注重员工满意度注重员工转职降低员工流失率销售团队的组织结构及优化高层中___基层销售团队发展曲线形成规范震荡高效创新顺从阶段II阶段III阶段I成功/复杂性时间/努力群体思维群体思维特点和危害什么时候出现群体思维?如何避免群体思维的发展趋势?群体思维——当一个群体或团队发展起来的凝聚力以及惯性导致无法进行良好决策与问题解决时，就会发生群体思维。变革引起冲突，冲突带来变革变革冲突强制(Forcing)回避(Avoiding)妥协(Compromising)顺应(Accommodating)坚持的不坚持的坚持性ll不合作的合作性(Coop