大客户销售理念与技巧工业品篇

*客户经理营销技能培训课程李大志海纳百川,取则行远*客户经理营销技能培训课程理论篇*客户经理营销技能培训课程一.什么是“大客户”?广义的概念狭义的概念*狭义概念:20/80法则与大客户“20/80法则”------解释为“一家企业80%的收益来源于20%的客户”。也就是说，20%客户创造了企业80%的收益，这部分客户才是企业生存和发展的命脉，是企业的“大客户”。*二.客戶区隔的策略%ofAccountsMonthly$Profit-10-8-6-4-20246810PercentofAccountsProfit($MM)-80.00%-60.00%-40.00%-20.00%0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%“HighlyProfitableAccountsProfitableAccountsUnprofitableAccounts“HighlyUnprofitableAccounts最賺錢客戶維持良好客戶關係增加客戶貢獻不許任何客戶流失賠錢客戶分析客戶潛在貢獻考慮採退出策略次賺錢客戶創造能滿足客戶需求的產品與服務積極提昇客戶等級不賺錢客戶降低服務成本採被動策略Theaboveisaprofileofanactualbanksretailcustomers.Noticethesmallgreenbarrepresentingthequantityofhighlyprofitableaccountsincontrasttotheremonthlyprofitability.*三、客户心理需求分析*供货能力产品性能快速解决价格客户选择供应商的要素