销售人员职业技能与素质训练(一)

内训教材：销售人员职业技能与素质训练(一)·如何识别客户的利益点·内容及进行项目·内容·特性指产品设计上给予的特性及功能。·优点指产品特性的利益。·特殊利益指能满足客户本身的特殊需求。·将特性转化为特殊利益的技巧：··步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求；··步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；··步骤3：介绍产品的特性(说明产品的及特点)；··步骤4：介绍产品的优点(说明功能及特点的优点)；··步骤5：介绍产品的特殊利益。·为客户寻找购买的理由：··商品给他的整体印象··成长欲、成功欲··安全、安心··人际关系··便利··系统化··兴趣、嗜好··价格··服务·进行项目·●完成练习十四：特性、优点及特殊利益的练习。20分钟·将特性转换成利益的技巧·大家已经知道了，产品的特性是指产品设计上给予的特性及功能。您可从各种角度发现产品的特性，例如：从材料着手：如衣服的材料是棉、麻、丝、混纺；从功能着手：如录影机具有定时录影的功能；从式样着手：如流线型的设计。·每一样产品都有它具有的特性，不管您知不知道它是什么或会不会使用，它已存在产品身上。·而产品的优点则是指产品特性的利点，如：棉的衣服能吸汗、毛的温暖、丝的较轻；传真机有记忆装置，能自动传递到设定的多数对象；组合的隔间能随时移动等。·特殊利益指的是能满足客户本身特殊的需求，例如：·您每天都要和国外各分公司联络，因此使用传真机的速度较快，能节省大量的国际电话费。·牙膏有苹果的香味，闻起来很香，让您家的小朋友每天都喜欢刷牙，可避免牙齿被蛀。·这双鞋是设计在正式场合穿的，但鞋底非常柔软富有弹性，很适合步行上下班的您来穿。·特性及优点是以厂商设计、生产产品的角度，赋予商品的特性及优点能满足目标市场客户层的喜好，但不可否认的一个事实是每位客户都有不同的购买动机，真正影响客户购买决定因素，绝对不是因为商品优点和特性加起来最多而购买。您的商品有再多的特性与优点，若不能让客户知道或客户不认为会使用到，再好的特性及优点，对客户而言，都不能称为利益。·反之，若您能发掘客户的特殊需求，而能找出产品的特性及优点，满足客户的特殊需求