销售谈判技巧

MJHRTraining*销售谈判技巧SalesNegotiationSkillsHRTrainingMJHRTraining*课程目标掌握谈判的基本原则熟练运用谈判的风格谈判的三大阶段中的不同层面面对面的技巧谈判后的追踪HRTrainingMJHRTraining*是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程，是“施”与“受”兼而有之的一种互动关系是条件的交换。谈判发生的三个条件：A.双方存在冲突，双方互有需求B.双方承认靠自己之力,无法解决僵局C.透过谈判解决问题,谈比不谈要好谈判的定义HRTrainingMJHRTraining*处理冲突-可供选择的方式说服-最廉价的方法，但是他们乐于接受吗？拖延-但是问题会消失吗？彻底投降-任何人都能容易妥协！！！单方面行动-这会对长期关系造成什么影响？解决问题-双方都必须察觉出同样的问题。仲裁-失去了对事情的控制。谈判-但是这通常也是要付出一定代价的。HRTrainingMJHRTraining*谈判的三大阶段谈判前的准备谈判中的进行谈判后的跟踪HRTrainingMJHRTraining*谈判前我们要明白采购是被化钱请来要求销售作让步的不管质量如何，要求的让步都是一样的销售人员的谈判力量比想像的要大的多如果我们用心，一定会双赢HRTrainingMJHRTraining*谈判流程准备整体目标确立谈判原则需求分析评估风险设立交易点设计提案成员分工演练细化目标1细化目标2通过演练发现问题，检查原则及各步骤是否要修改提案应满足双方真实需求检查交易点的设立利用原则保护自己小组内充分沟通分析事实及数据HRTrainingMJHRTraining*整体目标宏观建立（解除）长期合作关系一次性交易基于特定事件的谈判到具体某个谈判目标＝想解决的问题因为大问题是由小问题组成的，所以每个大目标都可以分解成多个小的目标也可分解成不同阶段的目标HRTr