【读悟】商务谈判过程详解

商务谈判过程详解商务谈判过程主要内容：开局交锋引导与让步成交与签约谈判的基本程序☆准备阶段正式谈判结束阶段确定谈判主题确定谈判要点组建谈判小组★谈判内容谈判过程谈判效果谈判气氛★★总结经验与失败商务谈判基本流程准备阶段开局阶段磋商阶段签约阶段模拟谈判制定谈判方案谈判班子组建谈判背景资料调查确定参与人员及规格确定谈判议程营造良好的谈判氛围妥协与让步交锋报价协议为基础以双方达成的原则性仅标志谈判告一段落签字生效的过程谈判的六个阶段发掘对方决策标准求证对方是否符合要求表达你的合作意向谈判关键形成议价区实力、智慧与耐力的较量让步=交换+补偿收集分析相关信息评估考量交易方谨防地雷和陷阱准备阶段求同阶段报价阶段僵持阶段让步阶段签约阶段*营造谈判气氛1994年，美国全年贸易逆差居高不下，约1800亿$，其中，对日本的逆差居首位，达660亿美元，而这中间的60%的逆差生成于进口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市场，1年约400万辆。于是就有了1995年美日汽车贸易谈判，美国谈判方认为，日本汽车市场不开放，而日方却认为本国政府未采取任何限制措施，为了使谈判顺利，日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛，日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告，广告标题是：“我们能多么开放呢？”接着文字说明：“请看以下事实，一、对进口汽车，零件无关税；二、对美国汽车实行简便的进口手续；三、美国汽车免费上展台；四、销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后，又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的是大型车。广告最后得出结论：“自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造业协会做市场调查，看过报纸的人都认为日本讲的有道理，形成了谈判的良好气氛。分析内容：营造谈判气氛的时机，方法。要求：请大家设计一个谈判开场白。（场景为一次工作面试）开局（“破冰”）指从开始谈判时第一次见面到正式讨论有关议题之间的一段时间。开局阶段是谈判双方进入具体交易内