【参考】如何挖掘顾客需求

成功销售关键技能如何挖掘客户需求场景分析：场景：下午五点左右，商场客流较少，从商场这头看到那头基本都是销售人员，这时一个顾客，30岁左右，一个人逛街，慢慢的走进柜台内。销售人员：你好看想了解哪方面可以介绍一下，顾客说随便看看，这时销售人员观察一下顾客的肌肤直接说您挺适合丁家宜的美白保湿产品的，然后开始了产品介绍，讲解非常到位，也很生动，顾客听完说再看看走了…….顾客为何走了？目录挖掘需求的重要性挖掘需求的方法挖掘需求的练习和总结挖掘需求的重要性挖掘需求可以让你了解顾客真正的需求，减少销售过程中的障碍，使销售更易达成挖掘需求让你找到更多的销售机会挖的越深销售机会就越多什么是挖掘需求？〉〉就是有目的性的与顾客聊天和有目的性关心顾客，在关心和聊天过程中，了解顾客的想法和需求，从而获得更多的销售机会挖掘需求重点寒暄客户分析了解需求1、如何在2分钟内和顾客成为朋友？2、针对不同的人如何聊天？3、如何让顾客向我吐露心声？1、如何让顾客认识到我的专业性？2、如何让顾客产生产品使用的急切感？1、顾客的消费能力如何？2、顾客的产品意识如何？3、顾客到店的目的是什么？4、这个顾客的的性格，应如何沟通？一、寒暄寒暄即是聊天，旨在拉近彼此距离寒暄常用的几种方法：赞美关心理解帮助同情欣赏请教寒暄--关心在什么情况下给与关心？（讨论5分钟）顾客生病时顾客劳累时顾客心情低落时天气原因易引起不适时皮肤出现明显问题时寒暄--赞美赞美要注意：赞美要及时、赞美要具体、赞美要真诚、赞美要公开、赞美要自信、赞美要大声、赞美要目光注视对方少说我多说您寒暄--赞美针对女人的赞美要从以下几方面进行（集思广益）皮肤、服饰、身材、首饰、发型、气质、五官等注:任选其一进行赞美，赞美贯穿在整个销售过程如果站在你面前的女