【参考】商务谈判的流程和模式

商务谈判的流程和模式商务谈判的流程和模式第一节商务谈判的流程第二节APRAM商务谈判模式第三节谈判方格理论第一节商务谈判的流程一、商务谈判的准备阶段二、商务谈判的开局阶段三、商务谈判的磋商阶段四、商务谈判的磋商阶段第一节商务谈判的流程一、商务谈判的准备阶段1.1谈判所需知识的积累和信息的搜集随着科学技术的飞速发展。我们已进人了信息爆炸的时代。了解信息，掌握知识，已成为人们成功地进行各种活动的保证。谈判则是人们运用信息获取所需事物的一种活动，所以，谁掌握了信息，谁就掌握了谈判的主动权，掌握了赢得谈判成功的基本保证。国际著名谈判大师基辛格说：“谈判的秘诀在于知道一切、回答一切。”第一节商务谈判的流程1.1.1信息情报搜集的主要内容（一）与谈判有关的环境因素1.政治状况2.法律制度3.社会习俗4.商业习惯5.金融状况6.气候因素（二）有关谈判对手的情报1.资信情况2.合作欲望3.谈判人员情况（三）竞争者的情况（四）己方的情况第一节商务谈判的流程1.1.2信息情报搜集的方法和途径1.直接观察法2.检索调研法3.专题询问法1.1.3信息情报的整理和筛选1.分类2.比较和判断3.研究4.整理商务谈判的准备阶段1.2组建谈判班子1.2.1谈判班子的规模国内外谈判专家普遍认为，一个谈判班子的理想规模以4人左右为宜。原因归结为：1、谈判班子的工作效率高；2、具有最佳的管理幅度；3、满足谈判所需的知识范围；4、便于谈判班子成员的调换。1.2.2谈判人员的配备1、首席代表：又可称为谈判领导人。他们在谈判中拥有领导权和决策权，一般由单位的副职领导人担任。2、技术人员：由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。3、商务人员：由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担任。4、法律人员：精通经济贸易的各种法律条款。5、翻译人员：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛，增进谈判双方的了解、合作和友谊。