【0819】197页六大法宝拉近客户距离

拉近客户距离的6大法宝目录CONTENTS法宝一：客户购买行为分类法法宝二：客户购买决策过程分析与销售控制法宝三：客户购买心理分析法宝四：“比较法则”的应用法宝五：“拉销”的心理技巧法宝六：“群体心理”应用技巧197页实战版精购房客户属于哪一类？1、按照客户购买的介入程度以及品牌间的差异程度分类介入差异高度介入低度介入品牌差异较大复杂的购买行为寻求多样性的购买行为品牌差异较小减少失调感的购买行为习惯性的购买行为法宝一、客户购买行为分类法挑剔型暴躁型独尊型夜郎型率直型自私型沉稳型多疑型犹豫型顾客分类法宝一、客户购买行为分类法2、动态型分类夜郎型特征：自以为是，盛气凌人，容不得反对意见，有拒人于千里外之势。应对：恭敬谦虚、不卑不亢，对其正确的见解不妨稍加恭维，以适应其心里需求，但切忌轻易让步。动态型分类之1特征：诸多挑剔，要求众多，销售人员稍作解释就会遭到驳回。应对：少说为佳，对于关键性问题以事实进行陈述；对于挑剔的问题，有理有据的耐心解答。动态型分类之2挑剔型动态型分类之3暴躁型特征：性格比较暴躁，表现为说话急躁，易发脾气。应对：用温和、热情的态度来创造轻松的气氛，不要计较对方强硬的态度，而应耐心的、合乎情理的给与解释；即使对方大发雷霆，也不应以硬碰硬，而应婉言相劝、以柔制刚。动态型分类之4自私型特征：私心重，斤斤计较，寸利必争。应对：不要挖苦讽刺，而应根据事实来说明产品的质量，用事实婉拒无力要求。动态型分类之5多疑型特征：缺少经验和产品知识，或有过吃亏上当的教训，因而习惯性地持怀疑态度。应对：诚恳的鼓励其说出心中的疑点，详细的进行介绍，以事实说话，多介绍其他用户的经验。动态型分类之6特征：老成持重，经验和知识丰富，处事三思而行。应对：介绍产品时要做到周全稳重，语速可以慢一点，要注重逻辑性并留有余地，稳扎稳打。沉稳型动态型分类之7独尊型特征：自以为是，夸夸其谈。