34-畅销三十年

经营佐料之三十四畅销三十年案例背景台湾市面上保健饮料品牌众多，竞争相当激烈。“保力达B”是以人参为主要原料，最初的市场定位是针对孕妇和身体特别虚弱者的营养补品，然而销售形势并不理想。成功突破为改善销售状况，企业高层苦苦思索，最终决定诉求以下三个“卖点”：·除了强身保健的补品诉求外，并强调消除疲劳、享受人生。此一再定位策略，不但提升商品形象，更扩大功能性的诉求；·以季节区分，教育饮用者夏天饮用“保力达B加冰块”，冬天饮用“保力达B加米酒”，为产品赋予新用途、新饮法，使产品销量不受气候或淡、旺季的影响；·在密集广告的支援下，开拓新的销售渠道，派出推销突击队至台湾全省各地夜市、路边摊位指导顾客饮用。在上述三管齐下的攻势策略下，保力达B的销售量有了突破性进展。后来，广告上又加一句“保力达B加米酒强身又强肝”，不但使销售量节节上升，更为其囊括了50％以上的市场占有率。当市场占有率超过50％以后，广告策略即改变为柔性路线，以骑马、滑雪等感性的画面，强调幸福、美满、美丽、健康的人生，目的在于让消费者对产品存有高级感，并非仅是由中下层人士所饮用。一枝独秀“保力达B”产品在台湾畅销30多年，始终冠压群芳、一枝独秀，市场占有率最高。而且不受产品寿命周期及竞争者的影响，成为保健品行业的“常青树”。案例点评保健品行业越来越明显地进入了一个概念促销时代，市场推广成功的关键是看哪家公司能从自己产品中发掘出最多、最新奇、最具吸引力的概念。资源从来都不缺乏，缺乏的是经营者发现资源的眼光和整合利用资源的能力。