B4.科龙电器现有销售网络基础薄弱而且缺乏有效控制

-*-B4.科龙电器现有销售网络基础薄弱而且缺乏有效控制SHA-4301-04711-01-02d-*-缺乏有效控制和管理的销售网络将严重制约科龙集团的发展科龙电器实施的大户策略无法支撑科龙销售目标的实现尽管经销大户不具备足够的实力和网络，但他们却控制科龙电器近六成的销售额科龙电器销售网络在数量和质量上都不如竞争对手科龙电器对现有经销渠道和网络缺乏有效的管理和控制没有针对不同品牌和产品建立相应的流通渠道在拓展大中型零售客户方面，科龙电器还缺乏相应的政策和管理技能科龙可以通过内部优化和渠道创新建立网络竞争优势1234567SHA-4301-04711-01-02d-*-尽管冰箱公司前二十家大客户的销售比例越来越大，但并没有促进销售目标的实现Source:冰箱销售公司，罗兰?贝格分析冰箱总销量(万台)前二十家所占比例前二十家平均销量(万台)199519961997199812215015914628.3%36.9%34.8%37.4%1.732.7652.7652.727冰箱公司前二十家客户占冰箱公司销量的比例越来越大，高达37%而他们的平均销量并没有因97年公司实施的大户政策而增加同时，大中型零售商的崛起和各大厂家更多地参与市场营销给大批发商的空间也越来越小1冰箱销售目标(万台)12216517819596~98变化-3%1.4%-1.4%18%因此，依赖大户来实现总体销售目标存在很大风险冰箱前二十家客户销售情况评价SHA-4301-04711-01-02d-*-从实际效果来看，空调公司寄希望于空调大户来实现销售目标也很不现实年销量大户批发量大户数大户平均销量年销量大户批发量1)大户数大户平均销量34万台(1998)21万台(1997)26万台16万台(科龙)51585,000台2,800台80万台100万台60万台75万台565610,700台13,400台120万台90万台5616,000台空调公司50家指定批发商98年9月至99年5月仅完成协议打款计划金额的55.5%1168%2