让解决方案成为答案

管理营销资源中心http://www.mmrc.net/让解决方案成为答案作者：NathanileW.FooteJayGalbraithQuentinHopeDannyMiller来源：《麦肯锡高层管理论丛》2001.3许多公司原先仅仅提供产品，以此来获取利润。如今，越来越多的公司正在转型，向客户提供“解决方案”。但想要获得成功，它们不仅需要与竞争对手化敌为友，而且常常还要抛弃原有的客户。在各行各业中，那些原来生产和销售单机产品的公司正在转变战略。它们通过把各种产品和服务集成起来，或者干脆合并供应商和客户之间的运作，用以完全解决客户的问题，从而创造高价值的解决方案。例如，IBM就是使用这个办法，来建造和运行化工行业的企业对企业(B2B)电子市场的整个基础架构的。实践证明，解决方案对许多公司都是有利可图的，特别当这些公司产品的盈利能力和增长性面临压力的时候更是如此。以IBM为例，现在其总收入的43％(约380亿美元)来自于90年代初以来展开的与解决方案有关的业务。解决方案的发展得到了投资市场的慷慨回报，市场把解决方案的成长看作是持久的股东价值，决定这种价值的关键是解决方案的不易复制、低资本投资，以及不可商品化等特性。因此，在1990年到1999年1月之间IBM的市场价值与账面价值的比率提高了600％。把它做对但是要把解决方案做好是相当困难的，许多公司的努力都没有得到满意的结果。在整个90年代，施乐公司一直宣称自己是提供“文档解决方案”的公司，但其实却一直还在努力使自己成功地转型。惠普公司在十年中进行了三次努力，试图把自己全部的产品和技术能力集成到客户解决方案中。现在正在试图进行转型的一个公司是康明斯印度公司(CIL)，它是美国康明斯公司的子公司。CIL很久以来在印度的柴油发动机市场上一直占支配地位。在90年代末，当印度的市场开放使康明斯的利润空间下降时，CIL开始开发解决方案：例如，CIL为商业客户提供可靠的备用动力以对付这个国家不稳定的电力网络。过去的几十年里CIL的经理和工程师们关注的